开发客户技巧

开发客户技巧 (2007/07/21 11:02)目录： 国际贸易



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经常看到外贸新手询问如何找到新的客户,作为从事外贸工作一年的我,想把自己平时积累的称不上经验的经验拿出来和大家分享.

首先要熟悉产品,这是非常重要的.不熟悉产品就没办法跟客户交流,不能很好的沟通,给人的感觉就不专业,难以取信于人.

还有，根据我们公司的开辟市场意愿，翻找该国黄页。通过黄页，跟他们的联系是相当漫长的。几乎都是历时了三个月以上，最长的有半年多。用上述两种方法所得到的客户信息一般只是电话及传真，当然少部分可以通过他们的网页得知他们的公共邮箱。第一次联系如果我有客户邮箱的话我都会先想办法根据他们的邮箱后缀名了解他们的公司产品，看看他们跟我们在哪一些领域上有可能合作。了解得差不多以后，我就会写一封我们公司的介绍信，将我们有可能合作的产品重点介绍，给他们的邮箱地址发过去。为了进一步跟踪，我会在第二天就打电话过去，首先介绍一下我的名字及我公司的名字，稍微谈一下我认为我们可能合作的领域；然后我会告诉他我昨天给他们公司的哪个邮箱发了邮件详细介绍了我们公司，并了解一下他们公司是否有意愿进一步了解我们公司。如果有，谁是可能的负责人，能不能跟他通上话并获取他的个人工作邮箱地址。这样的电话花不了多少时间，但是却非常有效地将没有合作意愿的公司在第一时间内剔除，让你的精力更集中。之后就是一连串的后期追踪。在前面的几次联系中如果不能及时得到他们的回复，你的及时电话联系就会非常必要。
对我来说，上述所说的跟踪方法适用于所有新开发的客户.

打国际长途电话只需要普通的对话能力就行了，但是为了节省话费，在打之前一定要想好如何组织语言。我们公司目前使用skype打国际长途，比打国内长途都划算。有人说无法用美元或是其他外币充值skype点数，大家可以www.iskypeu.com充人民币，该公司会帮你充欧元买点数。

为了找到更多的客源，我还在Made-in-China上申请了一个免费的会员，并将我们公司的部分产品放了上去。当然，很多人会埋怨说免费会员在那里可放的产品信息有限。我个人觉得只要把握几个要素，免费的中国制造网会员还是大有用处的：1.确保公司简介信息写得完整，将公司的优点尽可能列出。在文字介绍产品时，尽可能完整地列出你们公司所销售的产品品名（按销售量列，尽可能列产品最常用的关键词）；2.在上传产品图片时，将公司的主营产品放上（成交量较多的）。如此一来，可以确保客户搜该产品时就会找到你们公司。（基本上我做好了这个showroom以后就没再花大精力去维护它，只是守株待兔。基本上中国制造网会每隔一两个月就会有人发邮件询问你的产品，而且你还可以了解到他的个人邮箱联系方式。接下来的过程也不必多说，我始终认为在前面的几次联系中都要注意及时跟客户电话联系了解他的下一步意愿，避免做更多无用功。

总而言之，我个人认为，想在销售的过程中获得成就及愉悦感，首重是以真心换真心。只有你为客户考虑周到，才有客户给你机会。其次有一个好的公司，它能给你一定的发挥空间，并愿意做出一定的配合，你对客户所提供的服务才可能得到保证。不然的话，一切努力都会白费的。还有就是锲而不舍的精神，不要轻易放弃联系任何一个机会，也不要轻易认为这个客户给不了你任何机会，要抱着多个联系多条路的想法，尽可能与你能联系上的人都保持良好的关系。无论他们是不是能给你单子，在你以后需要帮助的时候你会发现总有人能适时给你提供帮助，譬如下一个工作机会等等。这是我们销售人最大的快乐及收获。